聚焦產品及客戶等！保險銷售擬全面分級 對的產品如何找到對的人？
來源：北京商報
作者：胡永新
當前，保險市場快速發(fā)展、保險產品日益豐富，但與此同時，銷售過程中的適當性問題也逐漸凸顯。4月10日，北京商報記者獲悉，中國保險行業(yè)協(xié)會近日向保險機構下發(fā)關于征求《保險業(yè)適當性管理自律規(guī)則（征求意見稿）》（以下簡稱《自律規(guī)則（征求意見稿）》）意見的通知?！蹲月梢?guī)則（征求意見稿）》結合保險行業(yè)的特點，對保險產品、保險銷售、保險客戶提出分級等相關自律規(guī)則。
此前，部分保險銷售人員存在代替客戶評估、不當提示等違規(guī)行為，導致消費者購買了不適合自己的保險產品。在業(yè)內人士看來，《自律規(guī)則（征求意見稿）》中擬定的自律規(guī)則如果后續(xù)落地，將有助于將合適的產品通過合適的渠道銷售給合適的客戶，提高保險產品銷售的適當性，增強產品供需適配度，從而更好地保護消費者的合法權益。
擬定多種分級方案
《自律規(guī)則（征求意見稿）》分為保險產品分類分級標準、推介銷售的適當性要求、客戶保障需求分析及財務支付水平評估、客戶風險承受能力評估等多個板塊。
具體來看，《自律規(guī)則（征求意見稿）》擬將人身險產品分為P1、P2、P3、P4、P5五級，財產險產品劃分為P1、P2、P3三級。人身險產品中，P1級的特征為低等復雜程度、保單利益確定的產品，對應產品為一年期及以下的人壽保險和意外傷害保險；而P5則為高等復雜程度且保單利益浮動無保證的產品類型。市面上常見的專屬商業(yè)養(yǎng)老保險的產品等級為P3級，投資連結型人壽保險為P4級。
對于P4、P5等級的投資連結型保險、變額年金保險等利益浮動且不保證的產品，需要對產品或產品不同賬戶劃分風險等級，風險等級原則上由低到高劃分為五級，分別為R1、R2、R3、R4、R5。
《自律規(guī)則（征求意見稿）》也提出，保險機構應當建立保險銷售資質分級管理體系，對其進行分級，并與保險產品分級管理制度相銜接，區(qū)分銷售資質實行差別授權。并且，保險機構應當對投保人進行需求分析及財務支付水平評估，了解其購買保險的保障范圍、保障對象等情況，以及投保人的財務狀況、保費承擔能力等信息，對客戶進行客觀、科學的評估。
比如，保險機構銷售分紅型、萬能型、投資連結型、變額年金等保單利益不確定的人身保險產品時，存在躉交保費超過投保人家庭年收入的4倍、年期交保費超過投保人家庭年收入的40%等情況之一的，應當在取得投保人確認的投保聲明后方可承保，確認過程需采用雙錄方式，或互聯(lián)網業(yè)務采用錄屏方式進行可回溯管理。
此外，《自律規(guī)則（征求意見稿）》還擬將客戶風險承受能力至少劃分為五級，等級由低到高分別為C1、C2、C3、C4、C5。保險機構建立客戶風險承受能力等級與產品風險等級的匹配機制，可參考以下匹配規(guī)則，如C1級客戶適配R1級產品或賬戶；C2級客戶適配R2及以下等級產品或賬戶等。
眾托幫聯(lián)合創(chuàng)始人兼總經理龍格對北京商報記者表示，設定躉交保費不超過家庭年收入4倍、期交不超過40%等門檻，并需客戶確認和雙錄，將提高大額保單銷售門檻，增加合規(guī)成本。這可能抑制部分沖動投?；虺~繳費，減少后續(xù)退保糾紛，但短期內或影響保費規(guī)模。長期看，通過強化客戶風險提示和回溯管理，可提升銷售質量，促進理性投保，優(yōu)化行業(yè)生態(tài)。
行業(yè)專業(yè)程度或進一步提升
關于保險產品的適當性管理并非首次提出。
金融監(jiān)管總局今年3月28日發(fā)布《金融機構產品適當性管理辦法（征求意見稿）》（以下簡稱《管理辦法（征求意見稿）》）。對于保險產品，《管理辦法（征求意見稿）》便提出，要求金融機構進行分類分級管理，與保險銷售資質分級管理相銜接，對投保人進行需求分析及財務支付水平評估。
那么，何為“適當性管理”？其是指保險機構根據(jù)保險產品的保障范圍、復雜程度、保單利益是否確定等屬性，結合客戶的真實保障需求、保險費負擔水平、風險承受能力等因素，開展識別、匹配、提示、銷售等管理活動。
在業(yè)內人士看來，《自律規(guī)則（征求意見稿）》實現(xiàn)了與《管理辦法（征求意見稿）》相銜接。
根據(jù)擬定《自律規(guī)則（征求意見稿）》的目的和依據(jù)來看，旨在指導和督促保險機構加強保險適當性管理，維護客戶合法權益，將適當?shù)漠a品通過適當?shù)那冷N售給適合的客戶。
“《自律規(guī)則（征求意見稿）》作為行業(yè)自律規(guī)則，細化金融監(jiān)管總局《管理辦法（征求意見稿）》要求，針對保險特性制定分級標準和評估流程?！饼埜癖硎?，正式落地后將倒逼保險機構完善內控，減少代評估、虛假承諾等亂象，提升服務專業(yè)性。兩者形成“監(jiān)管+自律”互補，推動全行業(yè)落實適當性管理，加速從粗放擴張向合規(guī)穩(wěn)健轉型，保障消費者權益。
龍格補充表示，人身險和財產險產品分級、銷售人員資質分級及客戶分層旨在提升銷售適當性，確保產品復雜度與客戶風險承受力匹配。產品分級幫助識別風險，避免銷售誤導；銷售人員分級通過資質授權保障專業(yè)性；客戶分層結合收入、需求評估，防止過度投保。
其實，回顧來看，2024年3月1日起施行的《保險銷售行為管理辦法》不僅明確了誰能銷售保險產品、如何銷售保險產品，也強調了保險機構要進行產品分類分級、銷售人員分級。
在業(yè)內人士看來，接下來，保險公司需要積極推動銷售人員的專業(yè)化發(fā)展。通過建立完善的銷售人員分級管理制度，根據(jù)銷售人員的專業(yè)能力、經驗等因素進行分級授權，以提高銷售隊伍的整體素質。同時，保險公司還可以鼓勵銷售人員參加專業(yè)培訓和認證，提升他們的專業(yè)素養(yǎng)和銷售能力。
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